Segmentacja klientów – jak to robić i po co?

Segmentacja klientów to zadanie obowiązkowe dla każdego, kto prowadzi swój biznes, niezależnie od tego, czy robi to już jakiś czas, czy dopiero zaczyna. Dlaczego? To istotny czynnik przy rozwijaniu przedsiębiorstwa, sposób na wdrożenie oszczędności i skalowanie zysków. Zobacz, jak to robić i jakie konkretne korzyści możesz z tego czerpać.

Segmentacja klientów – co to takiego?

Segmentacja klientów to nic innego, jak podział. To Ty ustalasz grupy, na które chcesz ich podzielić. Mogą to być klienci przeciętni, dobrzy, VIP i wymarzeni. Oczywiście, celem firmy jest dotarcie do klientów VIP i wymarzonych, natomiast pozostali również są bardzo ważni. Istotne jest jednak to, by koszt pozyskania każdego klienta, był adekwatny do zysków, jakie może on przynieść. Ważne również, by koszt pozyskania klienta przeciętnego nie był wyższy niż pozyskania klienta VIP.

Segmentację klientów możesz przeprowadzić niezależnie od tego, na jakim jesteś etapie, przyda się do tworzenia strategii promocji. Jeżeli działasz już jakiś czas na rynku, masz o tyle łatwiejsze zadanie, że swoje analizy możesz oprzeć na konkretnych danych i materiałach. Jeżeli dopiero zaczynasz, musisz się oprzeć na swojej wizji.

segmentacja klientów

Segmentacja klientów – korzyści

Zależnie od tego, jakie kryteria przyjmiesz podczas prowadzonej analizy, możesz utworzyć sobie grupy klientów, które: dostarczają Ci najwięcej zysków, są lojalne, regularnie robią zakupy na małe kwoty, robią zakupy sporadycznie, ale duży jest wolumen zamówienia.

Dalej, musisz sobie ustalić, która z tych grup jest dla Ciebie najważniejsza. W tę najważniejszą należy zainwestować najwięcej czasu, energii i zaangażowania. To tam należy przekierować najlepszy przekaz i najskuteczniejsze siły sprzedażowe. Grupy, które są dla Ciebie jedynie wsparciem Twojego biznesu, nie stanowią głównego źródła dochodu i bez nich sobie poradzisz, należy obdarzyć mniejszą uwagą i mniejszym zaangażowaniem, a to zredukuje Twoje koszty.

Jeżeli chcesz rozwijać swoją firmę, chcesz skalować swoje działania, musisz skierować przekaz w kierunku tych klientów, którzy Ci na to najskuteczniej pozwolą. Przynoszą nie tylko największy wolumen zakupów, ale również mogą dostarczyć wartościowych rekomendacji i sprowadzić do Ciebie innych klientów.

To jak przeprowadzić tę segmentację?

segmentacja klientów kryteria

Segmentacja klientów – kryteria

Przede wszystkim trzeba sobie ustalić kryteria podziału, według których uszeregujesz osoby/firmy, które z Tobą współpracowały. Na początek niech będą to kryteria klasyczne, czyli:

  • demograficzne (wiek, płeć, narodowość, wykształcenie, stan cywilny);
  • ekonomiczne (zawód, dochody, majątek, źródło dochodów);
  • geograficzne (region zamieszkania, miejsce zamieszkania, wielkość miasta);
  • społeczne (rodzina, styl życia, osobowość, klasa społeczna, zainteresowania).

Przeanalizuj swoich klientów i spróbuj uszeregować ich w grupy. Odpowiedz sobie na pytanie: kim są Twoi klienci i kim nie są? Da się ich pogrupować? To zrób to. Następnie przeanalizuj inne kryteria.

Chodzi o wzorce zakupowe.

Wśród wzorców zakupowych istotne znaczenie mają:

  • częstotliwość zakupów;
  • wolumen wszystkich zamówień;
  • wolumen jednego zakupu przy zakupach regularnych;
  • zakupy krzyżowe (czy klient dokupuje produkt/usługę komplementarną);
  • zakupy z wyższej półki (czy interesując się podstawowym produktem/usługą, wybiera ostatecznie ofertę z “wyższej półki”);
  • wierność (czy kupując u Ciebie jedną usługę/jeden produkt, kupuje również inny, niepowiązany z pierwszym zakupem, tylko dlatego, że Ty go oferujesz).

Przeanalizuj swoich klientów i odpowiedz sobie na pytania, który z nich pasuje do poszczególnych opisów.

segmentacja klientów w firmie

Twoja segmentacja klientów

Kolejny etap to utworzenie listy grup klientów, według której sam działasz. Mogą to być wspomniani: dobrzy, VIP i wymarzeni. Może być tych grup więcej: przeciętni, dobrzy, VIP, wymarzeni. Jeszcze inaczej: słabi, przeciętni, dobrzy, wspaniali, VIP. To od Ciebie zależy, jakie segmenty utworzysz. Im dokładniej podzielisz grupy, tym łatwiej będzie Ci zaprojektować właściwe działania marketingowe.

Opisałeś już klientów według kryteriów podstawowych i zakupowych. Teraz do każdego z nich dopisz własną kategorię. Zbliżasz się do celu.

Przeanalizuj: w jakiej grupie (wg. kryteriów podstawowych) znajdują się klienci, których uważasz za dobrych, VIP itd. Zastanów się: jakie wzorce zakupowe przejawiają klienci VIP, a jakie przeciętni?

Pomału wyłania się z tego Twój własny schemat. Pomijając konkretnych klientów spisz sobie, jakie cechy (dominujące) prezentują klienci VIP, przeciętni itd.

segmentacja klientów korzyści

Udało się! Masz swoją własną charakterystykę segmentów. Teraz możesz już zacząć tak projektować swoje działania, by z najskuteczniejszym przekazem (i z największymi inwestycjami) kierować się do tych z największym potencjałem.

Oszczędzisz czas, pieniądze i zaangażowanie pracowników. Przy mniejszym nakładzie, wygenerujecie większe zyski. Firma zacznie się rozwijać, a pracownicy utrzymają zaangażowanie. Morale w firmie nie spada, bo widać efekty pracy.

W kolejnej części pojawi się artykuł o tym, jaki kierować przekaz do poszczególnych segmentów klientów.

Chcesz wsparcia przy segmentacji? Pobierz plik Segmentacja klientów.pdf i uzupełnij tabelę. Wszystko stanie się dla Ciebie czytelne.

Potrzebujesz konsultacji? Napisz! kontakt@sferacopywritera.pl Wspólnie przeanalizujemy Twoich klientów i stworzymy całą segmentację. Nie trać czasu i pieniędzy. Zamień swoją firmę w efektywne przedsiębiorstwo!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

%d bloggers like this: