Lejek sprzedażowy – co to takiego i jakie ma znaczenie

Lejek sprzedażowy to narzędzie, którego dobre poznanie i opanowanie sprawi, że zyskasz więcej klientów, którzy finalizują transakcję, a koszt pozyskania każdego klienta będzie znacznie niższy, niż dotychczas.

Lejek sprzedaży – kiedy ma zastosowanie

Tak naprawdę, to zawsze. Każdy biznes, w którym dochodzi do sprzedaży, powinien opierać się na lejku. Dzięki temu możesz lepiej precyzować swoje działania, możesz skuteczniej docierać do swoich klientów i znacznie zwiększać wolumen swojej sprzedaży.

Jeżeli Twój dział marketingu generuje dużo leaów, ale niewiele z nich zamienia się w klientów to znak, że albo brakuje lejka, albo coś jest z nim nie tak.

Jeżeli Twoja firma ma zbyt mało klientów to i wolumen sprzedaży jest niski – to również znak, że coś szwankuje z lejkiem.

https://www.pinterest.ca/pin/719239002963570676/?nic_v1=1a6cGWYOhyyCbj7DVQ%2BX98MAIdnmhX8BtAHEqkeWTIbzF1hGi0OazAF1P%2FOk55qGaN

Kolejny sygnał to duże zaangażowanie pracowników i intensywna praca działu marketingu i sprzedaży, a niski wolumen.

I na koniec, duża liczba osób, które odwiedzają stronę internetową, generuje bardzo niską konwersję.

W każdej z tych sytuacji należy wziąć pod uwagę wprowadzenie modyfikacji i wdrożenie lejka sprzedażowego.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy jest to narzędzie, które pozwala na:

  • rozpoznawanie leadów;
  • budzenie w nich zaangażowania i zainteresowania;
  • segmentację leadów;
  • dostosowanie działań do jakości leadów;
  • obniżenie kosztów każdego klienta.

Lejek sprzedażowy pomaga w przeprowadzeniu każdego potencjalnego klienta przez poszczególne etapy procesu zakupowego od pierwszego kontaktu z marką aż do dokonania zakupu.

Lejek sprzedażowy – zalety

Jakie są zalety stosowania lejka sprzedażowego? Oto one:

  • “zimne” leady można ocieplić;
  • “gorące” leady można od razu przekazać do handlowców;
  • można szybko rozpoznać najsłabszy etap procesu zakupowego;
  • szybko można zdiagnozować najmniej efektywny moment procesu sprzedaży;
  • można “odzyskać” jakiś procent leadów, które do tej pory się “wymykały”;
  • można obniżyć koszty pozyskiwania klienta.

A oto najbardziej powszechne etapy procesu zakupowego i lejka, które wyróżniane są przez większość specjalistów wraz z informacją, co robić, a czego unikać. Niektórzy wyróżniają kilka dodatkowych, mniejszych etapów.

Etap pierwszy. Nie sprzedawaj!

To etap, na którym konsumenci po raz pierwszy spotykają się z Twoją marką. Jeżeli zaczniesz im wtedy sprzedawać, to możesz ich stracić. Dlaczego? Nie znasz ich potrzeb i oczekiwań. Nie wiesz, jak do nich mówić i jakie mają motywacje do podejmowania swoich działań, więc nie wiesz, jaki komunikat zadziała.

Etap drugi. Poznaj klienta

To etap, na którym Twoje leady wykazują już zainteresowanie Twoją marką i Twoją ofertą. Zostawiają zapytania, interesują się produktami. To moment, w którym należy zebrać więcej informacji na ich temat. Jakiego rodzaju produkty ich interesują (np. treści video czy tekstowe), co cenią, co w ogóle nie znalazło zainteresowania. Sprawdź, w jaki sposób podchodzą do Twojej oferty.

https://www.pinterest.ca/pin/452189618809895955/?nic_v1=1aS3xxt3ET3Bud%2BxXHzaaxfH7Ih5PO80yb5JJiM28CcJ%2BDEmTPUR2lNfFT9TD3xkXK

Etap trzeci. Klasyfikacja leadów

W tym miejscu należy podzielić leady na zimne, ogrzane i gorące. Gorące od razu idą do handlowców, pozostałe należy ogrzać. To również miejsce na klasyfikowanie leadów z uwagi na ich zainteresowania, kategorię (klient prywatny lub biznesowy) i inne wyróżniki, które wyznaczysz.

Jeżeli chodzi o ogrzewanie leadów: próby ogrzania można przeprowadzić kilkukrotnie, ale w pewnym momencie należy je odbić. Pochłoną zbyt duże koszty na ogrzewanie, a to przestaje być działaniem ekonomicznym. Dwu- trzykrotne ogrzanie jest jeszcze opłacalne. Nadmierne działania pochłaniają zbyt duże środki, więc koszty zaczynają równoważyć lub przekraczać zyski z danego leada. To już nie jest opłacalne.

Etap czwarty. Sprzedaż i obsługa posprzedażowa

Dopiero etap czwarty służy sprzedaży. Wiesz, czego poszukuje Twój klient. Wiesz, co go motywuje do podjęcia decyzji zakupowej, wiesz jakie są jego zainteresowania.

Znacznie łatwiej jest teraz zaprojektować komunikację i przedstawić Twojemu klientowi za i przeciw. Możesz też znacznie skuteczniej zaprojektować język korzyści. Wiesz, w jaki sposób do niego mówić.

Nie zapominaj jednak, że ten etap to również obsługa posprzedażowa. W jej zakres wchodzą podziękowania, rabaty, atrakcyjne oferty przedłużeniowe, gdy produkt zaczyna się kończyć klientowi. Monitoruj jego aktywność i bądź o krok przed. W ten sposób zyskasz jego sympatię i uznanie, a koszt ponownego pozyskania tego samego klienta jest znacznie niższy, niż koszt pozyskania nowego klienta. Weź to pod uwagę.

Lejek sprzedażowy jest Ci po prostu niezbędny. Zwiększa sprzedaż, obniża koszty. Rozważ, czy w Twoich działaniach jest on wdrożony, a jeżeli nie, to zmień to jak najszybciej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

%d bloggers like this: