Analiza rynku – podstawa strategii promocji

Analiza rynku to kolejny element skutecznej strategii promocji, która omawiana jest w ramach cyklu #omarketinguwkilkuslowach. Dotychczas poruszony był temat strategii ogólnie, omówione było jedno z narzędzi i wskaźniki efektywności. Dziś początek drogi, czyli analiza rynku. To zaczynamy.

strategia marketingowa

Analiza rynku

Każda strategia marketingowa, niezależnie od tego, czy dotyczy wprowadzania produktu/usługi/firmy na rynek, czy dotyczy poprawienia sprzedaży powinna opierać się na mocnych podstawach. Podstawy te daje właśnie badanie rynku. Im pełniejsza będzie wiedza, tym lepiej można dostosować działania marketingowe, a tym samym uzyskać większą skuteczność i lepsze wyniki sprzedażowe.

Jak zbadać rynek? To podstawowe pytanie. Firmy, które mają kapitał i środki na takie działania z reguły zlecają badania innym firmom, które się tym zajmują. Młodzi stażem przedsiębiorcy rzadko kiedy mogą sobie na taki luksus pozwolić.

analiza rynku

Dobra wiadomość jest taka, że w pewnym stopniu badanie rynku można przeprowadzić samemu, co ułatwiają media społecznościowe. Wymaga to trochę czasu i zachodu, ale nie wymaga pieniędzy, więc przy ograniczonym budżecie jest to jakaś opcja.

Mrzonką i bajką jest to co biznesowi pseudocouche wkładają do głów swoim słuchaczom. Kochaj to, co robisz, a pieniądze przyjdą same. No nie przyjdą. Wykonywanie pracy z pasją, miłość do tego, co się robi, rzeczywiście pomagają. Dzięki temu starasz się to robić najlepiej jak potrafisz. Nie ma natomiast szans, że pieniądze same do Ciebie przyjdą. Dlaczego? Z kilku powodów.

Jesteśmy atakowani reklamami z każdej strony. Informacje docierają do nas bez naszego aktywnego udziału. Nie każdemu chce się prowadzić poszukiwania. Skorzysta z tej oferty, która sama do niego przyjdzie.

Z drugiej strony, wybór jest wielki. Dotyczy to prawie każdej branży. Dlatego też, jeżeli nie przekonasz do siebie klientów, oni sami nie będą Cię prosić o sprzedaż.

Wracając do analizy rynku. Trzeba przeprowadzić gruntowne badania, na które składa się również analiza klientów i konkurencji i przeprowadzić segmentację rynku.

Czym jest segmentacja rynku?

To podział na kilka grup, które mają znaczenie biznesowe i strategiczne. Część rynku jest wyłączona z Twojej oferty. Nie dla nich jest produkt/usługa i nie do nich kierujesz swój przekaz.

Drugi segment to Twoi idealni klienci. To do nich mówisz, do nich się zwracasz, ich właśnie chcesz przekonać do siebie.

Trzeci segment to klienci, których chcesz przekonać do siebie. Mogą być zainteresowani, ale nie muszą. Do nich dociera się inaczej niż do tych z drugiej grupy.

Segmentów może być więcej. Kryterium podziału może być zasobność portfela (ci, do których chcesz dotrzeć z usługą premium; ci, do których kierujesz usługę standardową i ci, którym oferujesz rozwiązanie budżetowe), zainteresowania, lokalizacja i wiele innych. Wszystko zależy od Twojej oferty i Twoich planów biznesowych.

Potrzeba rynkowa

Ważnym elementem jest też identyfikacja potrzeby rynkowej. Jakie potrzeby Twój produkt/usługa zaspokaja? Czy taka potrzeba jest na rynku? Jeżeli jest, to jak silna? Jeżeli jej nie ma, co możesz zrobić, by pojawiła się na rynku?

Ważne! Tu nie chodzi o wzbudzanie potrzeb. To jest fałszywe przekonanie, a pobudzone potrzeby szybko zanikają i klient rezygnuje z zakupu. Jeżeli nie możesz zaspokoić potrzeby w sposób oczywisty, poszukaj innej drogi. Przykładem niech będzie coca-cola.

Zasadniczo zaspokaja potrzebę pragnienia, napicia się czegoś. A ile produktów na rynku zaspokaja tę potrzebę? No właśnie! Nie tędy droga. W swoich reklamach coca – cola zaspokaja potrzebę bliskości, akceptacji, bycia w gronie przyjaciół, rodziny. Pokazuje, że czas przy coli jest wartościowy.

Poszli okrężną drogą, ale dotarli do celu.

Podobnie jest z piwem Tyskie. Kampania “Przejdźmy na Ty” jest doskonale poprowadzoną komunikacją. Przy piwie się integrujemy, scalamy, dobrze bawimy, zaprzyjaźniamy. Cała gama potrzeb społecznych zaspokojonych przy jednym piwie. Do tego TYskie i przejdźmy na Ty. Czy któraś z potrzeb została sztucznie wzbudzona? Nie. Wykorzystano te, które już są.

Zastanów się, jak Twój produkt/usługa, uczyni życie Twoich klientów lepszym. W ten sposób prowadzona jest identyfikacja potrzeby. Gdy ją zdefiniujesz – tak poprowadź komunikację, by uświadomić klientom, że tylko Ty możesz ją zaspokoić.

I choć sam w to uwierzysz, to pamiętaj: konkurencja nie śpi!

Analiza konkurencji

Spotkałam się kiedyś ze stwierdzeniem, że nie jestem konkurencją dla pewnego copywritera. I mam taką refleksję, czy to brak wiedzy skłonił do takiego stwierdzenia, czy pycha. A pycha kroczy przed upadkiem, więc nie wiem, co lepsze.

analiza konkurencji

Na rynku są dwa rodzaje konkurencji: branżowa i lokalna. Oczywiście, opracowania naukowe mówią o znacznie większej ich liczbie, ale to nie jest opracowanie naukowe, a moim celem jest dać porady praktyczne.

Konkurencja branżowa to wszystkie podmioty z Twojej branży, które mogą dotrzeć do tych samych klientów, co Ty. W moim przypadku konkurencja jest ogromna, bo internet zapewnia dostęp do klientów z każdego zakątka świata. Nie tylko mi go zapewnia.

Konkurencja lokalna, to podmioty, które nie koniecznie oferują dokładnie to samo, ale są na tyle blisko Ciebie, że mogą Ci “zwinąć” klienta, bo zapewnią mu podobne doświadczenia. Przykładem może być sklep ze słodyczami i cukiernia, które są w pobliżu siebie. Niektórzy klienci, którzy lubią słodycze, mogą stać na rozdrożu – cukiernia (pyszne wypieki) czy sklep ze słodyczami (dużo małych przyjemności).

Uświadom sobie, kto jest dla Ciebie konkurencją, jaką ma przewagę, co oferuje i… bądź lepszy.

identyfikacja konkurencji

Ważne! W tej samej branży może się zdarzyć, że działają firmy konkurencyjne, ale nie stanowią dla siebie rywali (a to coś innego niż konkurencja). Jedna firma może oferować wyłącznie produkty premium, a druga wyłącznie produkty budżetowe. Ich klienci nie będą się pokrywać. Nie oznacza to jednak, że z czasem nie dojdzie do przesunięć (ktoś straci pieniądze i stanie się klientem innej firmy, ktoś podniesie swój status finansowy i stanie się klientem premium).

Bez przeprowadzenia analizy konkurencji nie będziesz jednak wiedzieć, czy Wasi klienci się pokrywają, czy Wasze działania skierowane są do tego samego segmentu. Jeżeli są: wówczas trzeba działać, żeby się wyróżnić i zaproponować coś nowego, ciekawego, oryginalnego. Jeżeli docieracie do różnych segmentów, to zadanie jest prostsze, a można nawet rozważyć potencjalną współpracę, która przyniesie korzyści obydwu firmom.

Identyfikacja konkurencji pozwala również dostrzec, co już było. Dzięki temu, wchodząc na rynek, nie musisz “wymyślać koła” czy wyważać otwartych drzwi. Masz informację o tym, co działa, a co nie. To dla Ciebie spora oszczędność czasu i pieniędzy.

Nie zgadzam się też z twierdzeniem, że podglądanie konkurencji to strata czasu, czy w ogóle jakieś działanie nieetyczne. Nie chodzi o powielanie wzorców, a o unikanie tego, co było. Chodzi o wyróżnienie się. A jak wybierzesz inne ubranie niż wszyscy, nie wiedząc, w co są ubrani?

Konkurencja w biznesie to motor i siła napędowa. Ważne, by była uczciwa i odbywała się na zasadach fair play. Nie lubię deptania konkurencji poprzez znieważanie, czy fałszywe oskarżenia. To tylko obnaża słabość tego, kto tak walczy. Dla mnie to jasny przekaz: Nie mam wartości, które mogę oferować, dlatego odbiorę wartości konkurentom.

Na szczęście rynek i na takie zabiegi jest coraz bardziej wrażliwy, a ludzie opowiadają się za uczciwością i faktami, a nie pomówieniami i szkalowaniem.

Wiedza o konkurencji i poznane obszary konkurencji to materiał, na którym można zbudować naprawdę solidną i skuteczną kampanię. Trzeba jednak wiedzieć, do kogo konkretnie ją skierować.

Analiza odbiorców

Analiza rynku wiązała się z jego segmentacją. Masz więc już konkretne grupy, teraz w tych grupach musisz przeprowadzić analizę odbiorców. To jakby dalszy krok. Segmentacja klientów czy segmentacja rynku bardzo często na siebie nachodzą. Można je rozróżnić w ten sposób, że segmentacja rynku służy dotarciu do potencjalnych klientów i zastosowaniu wobec nich odpowiedniego przekazu. Segmentacja klientów służy zaoferowaniu im właściwej obsługi po sprzedażowej – zależnie od segmentu, do którego należy (już) klient, a nie potencjalny klient.

segmentacja klientów

Ustal sobie grupy klientów, zależnie od tego, jak wygląda Twoja oferta i do kogo ją kierujesz. Kim są główni odbiorcy usług, kim są odbiorcy poboczni. Twój core produkt to usługi premium czy standard? Na co kładziesz nacisk? A może w ogóle nie chcesz wchodzić w rozwiązania budżetowe, tylko stawisz na sprzedaż małego wolumenu, a w wysokich cenach?

Odpowiedzi na te pytania, pomogą Ci w przygotowaniu właściwego przekazu i skutecznym dotarciu do Twoich klientów.

Podsumowanie:

  1. Analizuj rynek przed projektowaniem strategii;
  2. Analizuj konkurencję. Nie bój się, to świetne źródło cennych informacji;
  3. Analizuj klientów i potencjalnych klientów. Podpowiedzą Ci, jak do nich mówić, by Cię słuchali;
  4. Segmentuj: rynek, klientów, usługi, produkty. Przyporządkuj poszczególne grupy do siebie. Nie da się mówić do wszystkich o wszystkim. Mów do konkretnej grupy o konkretnym dla niej produkcie;
  5. Nie wymyślaj koła i nie twórz potrzeb. Za chwilę wygasną. Odpowiadaj na te, które są, a sprzedaż utrzyma się na stabilnym poziomie.

To tyle na dziś. Mam nadzieję, że dotrwałeś do końca tekstu, analiza rynku jest już dla Ciebie jasna i wyniosłeś z niego wartościowe informacje dla siebie. A może czegoś zabrakło? Może coś powinnam rozwinąć? Napisz w komentarzu, co powinnam poszerzyć, pogłębić, a w następnych tekstach podejmę się tego tematu. Masz pytania? Śmiało! Na każde odpowiem!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

%d bloggers like this: