Do kogo pisać, by sprzedać?

To do kogo pisać, by sprzedać swoim tekstem produkty lub usługi, powinno być podstawowym pytaniem nie tylko każdego copywritera, ale każdego, kto chce udostępniać swoją ofertę za pomocą strony internetowej.

Internet to współczesne targowisko. Słowa kluczowe to szyldy i reprezentatywne produkty. Pierwsze słowa tekstu na stronie www, to jak pierwsze zdania wymienione między sprzedawcą i kupującym. Zaiskrzy i będzie sprzedaż, albo niczego nie będzie (jak mawiał klasyk).

Jednocześnie masz tylko 8 sekund, by przykuć uwagę potencjalnego klienta. Trochę tak, jakbyś łapał go na haczyk. Albo utrzymasz, albo się zerwie i ucieknie. Dlatego dobrze się zastanów, do kogo chcesz pisać, by sprzedać. I jak to powinieneś robić.

Nawiasem, nie da się rozpatrywać tego, jak pisać bez odniesienia do tego, do kogo piszesz. W przeciwnym razie zaserwować mogę tylko ogólniki, a te zapewne znajdujesz na wielu stronach o copywritingu.

Do kogo pisać?

Tu wchodzimy na wyższy poziom rozważań. To, do kogo piszesz, powinno wynikać z wielu różnorodnych czynników. Możesz oczywiście przygotować alternatywną komunikację dla kilku grup odbiorców, zależnie od tego, jakie grupy docelowe są w centrum Twoich zainteresowań. Są też produkty/usługi, które zaoferujesz różnym grupom, a są takie, które skierowane są do konkretnych osób. Odpowiedź, na pytanie: do kogo pisać? będzie brzmiała, jak większość w tej branży – “to zależy”.

Miałam jednak pomóc, a nie zaciemnić, prawda? To pomagam. Odpowiedz sobie na te pytania:

  • który Twój produkt/usługa sprzedaje się najlepiej i cieszy się największym zainteresowaniem?
  • do kogo jest skierowany/na?
  • czy w tej grupie da się wyróżnić mniejsze, bardziej specyficzne podgrupy?
  • czy jesteś w stanie je opisać/scharakteryzować?
  • czy podczas charakteryzowania spostrzegłeś, że można te grupy jeszcze bardziej podzielić?
  • te mniejsze grupy mają swoje cechy szczególne, które pozwalają je bez problemu wyodrębnić?

Jeżeli na ostatnie pytanie odpowiedź brzmi tak, to opisz te grupy tak precyzyjnie, jak tylko się da.

Dlaczego zaczęliśmy od produktu/usługi? To, co w Twoim sklepie sprzedaje najlepiej to swego rodzaju motor. On pociągnie resztę oferty, ale do tego przejdziemy innym razem. Teraz skupmy się na zwiększeniu sprzedaży na produkcie, który ma potencjał. Ustalenie, który to produkt lub usługa daje Ci wiele informacji.

Duża sprzedaż to również dużo danych o Twoich klientach. Część z nich uzyskujesz na podstawie danych statystycznych zbieranych przez stronę. Wiesz, czy to mieszkańcy dużych czy małych miast, kobiety czy mężczyźni. Jeżeli do tego wnikniesz głębiej w urządzenia, na jakich dokonują zakupów i wiele innych – to podstawowy zestaw informacji już masz.

Teraz zastanów się, komu Twoja oferta może w ogóle służyć? Kto może z niej skorzystać? W tej grupie wydziel mniejsze i dalej postępuj zgodnie z pytaniami 🙂

W ten sposób zyskujesz grupy docelowe, do których możesz kierować swój przekaz. Im bardziej go wyspecjalizujesz, tym większy efekt osiągniesz.

Jak pisać, by sprzedać?

No to przechodzimy do drugiej części. Zanim wprowadzę Cię w szczegóły, zapamiętaj jedno: Pisz wyraziście!

Nie, nie, nie wyraźnie – jakby to była notatka od pani od polskiego 😉 Pisz wyraziście! Nie bój się! Nie bądź dla wszystkich. Bądź tylko dla swoich odbiorców.

Przykładem niech będzie miś z Plusha – niektórych drażni, niektórych razi, ale do wielu dociera. A wiesz dlaczego? Bo jest wyrazisty. Dociera do swoich klientów. Razi tych, którzy nimi nie są i nigdy nie będą. To jest najważniejsza lekcja.

Nie próbuj zadowolić tych, którzy nigdy nie skorzystają z Twojej oferty. Tracisz czas, energię i nerwy. Często też pieniądze. Skup się na tych, dla których Twoja oferta jest ciekawa – to oni są celem Twojej komunikacji!

Skoro już wiemy jedno, że pisać trzeba dla wybrańców, a nie dla wszystkich, to ruszamy dalej.

Zastanów się, komu i jakie problemy rozwiąże Twoja oferta? W jaki sposób ułatwi życie? W czym pomoże? Jak zmieni się życie/codzienność Twoich klientów? Czy coś się w ogóle zmieni? Co poprawisz przez swoją ofertę? Jak to zmienisz?

Nie znasz odpowiedzi na te pytania? To się nie dziw, że nie sprzedajesz. To podstawa. Najpierw musisz sam zrozumieć swój produkt, by móc go potem skutecznie sprzedać.

komunikacja marketingowa

Gdy już to się stanie, napisz te wszystkie odpowiedzi. Drogi kliencie, moja oferta zmieni Twoje życie w taki i taki sposób…

Wykorzystaj do tego model AIDA wraz z jego rozwiniętą wersją AIDCA.

Attraction, Interest, Desire, Action (Zaciekawienie, zainteresowanie, pragnienie, akcja).

Przykład dla butów, które sprzedawane są mamie małych dzieci:

(Attraction) Chcesz butów, które zapewnią Ci swobodę ruchów, ale również pozwolą Ci pozostać elegancką?

(w głowie mamy rodzi się pytanie:… yhyyyym, ciekawe, jak to możliwe?)

(Interest) Zastanawiasz się pewnie, jak to jest w ogóle możliwe?

Dokonaliśmy tego poprzez połączenie wygodnej podeszwy z eleganckim wykończeniem buta. Masz klasę, wyglądasz stylowo, buty pasują do Twojego płaszczyka i sukienki, a jednocześnie, gdy dziecko niebezpiecznie zbliża się do jezdni, masz pełną swobodę ruchów i zdążysz je złapać, zanim coś złego się stanie!

(Desire) Podobają Ci się? To mam dobrą wiadomość. Teraz, promocja na nasze wyjątkowe buty to aż 50% ceny!

(Action) Ale uwaga! Trwa tylko 24 godziny. Kończy się jutro o godzinie 15.00! więc spiesz się i zamów już teraz!

Wszystkie elementy zostały zrealizowane, a zobacz, jak krótki jest ten komunikat. To nie są tysiące znaków. To zaledwie kilka prostych i trafiających w sedno słów. Dlaczego taki właśnie przekaz jest skuteczny? Bo jest dopasowany do odbiorcy. Nie celuje w kobiety dojrzałe czy na emeryturze. Nie celuje w młode kobiety singielki czy studentki. Jest skierowany do kobiet, które chcą być eleganckie, a jednocześnie muszą być szybkie, by reagować na pomysły ich dzieci.

Model rozbudowany, czyli AIDCA, to AIDA, która została uzupełniona o Conviction, czyli przekonanie. Posłużmy się przykładem powyższym. Conviction można by zrealizować poprzez następującą treść:

Zdecyduj się dziś, a jeżeli uznasz, że to nie jest model, którego szukasz, masz 14 dni na bezpłatny zwrot towaru i otrzymanie zwrotu pieniędzy.

Co jeszcze jest ważne, aby pisać, by sprzedać? Oto najważniejsze elementy spisane w formie checklisty:

  • mów językiem klienta (gdzie dziecko, tam dziecko, a gdzie uśmiech bombelka, tam uśmiech bombelka 😉 );
  • używaj języka korzyści (zdążysz dobiec do dziecka, będziesz wyglądać z klasą);
  • odpowiadaj na pytania, zanim czytelnik zdąży je sformułować;
  • rozwiewaj wątpliwości, zanim w ogóle się pojawią w głowie Twojego czytelnika;
  • pokazuj, zamiast wszystko wyjaśniać;
  • rozmawiaj z czytelnikiem;
  • zaskakuj;
  • pisz do konkretnej osoby i nie bój się, że komuś się to nie spodoba;
  • jakie potrzeby zaspokajasz;
  • jakie pragnienia spełniasz;
  • bądź wyrazisty i konkretny.

Chcesz pisać, by sprzedać? Śledź wpisy na moim blogu i publikacje na facebooku i LinkedIn. Potrzebujesz kogoś, kto pisze, by sprzedać? To właśnie znalazłeś taką osobę. Skorzystaj z formularza kontaktowego lub maila: kontakt@sferacopywritera.pl. Porozmawiamy o Twoim biznesie i zaprojektujemy taką kampanię, która przyniesie Ci rzesze nowych, przekonanych klientów.

Masz pytanie? Zadaj je w komentarzu. Śmiało – to darmowy i najprostszy sposób, by rozwinąć swoje umiejętności.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

%d bloggers like this: