Motywacja od i do, czyli dlaczego klienci kupują

Zakupy robimy zawsze z jakiegoś powodu. Jest on bardziej lub mniej zracjonalizowany, bardziej lub mniej uświadomiony, ale zawsze jakiś jest. Dotarcie do tego powodu, sprawi, że nie będziesz musiał/musiała sprzedawać, a to klient zacznie kupować. Wystarczy pokazać mu, że Twoja oferta jest odpowiedzią na jego potrzeby, że zjawia się właśnie w samą porę, a klient sam zapyta Cię o cenę i czy może od razu kupić. I właśnie te potrzeby opierają się na dwóch zasadniczych motywacjach. Na motywacji „od” i na motywacji „do”. Twój klient potrzebuje się przed czymś uchronić (od) lub do czegoś dąży (do).

Motywacja”do”

Motywacja „do” opiera się na dążeniu do zdobycia czegoś. Kupuję nowy samochód, bo chcę mieć lepsze auto, prestiż, uznanie. Kupuję większe mieszkanie, bo chcę mieć więcej miejsca dla siebie, chcę zaprosić więcej gości, mieć więcej dzieci itp. Do dążenie do posiadania, pomnażania, poprawiania.

Motywacja „do” jest bardzo silna i nie powinno się jej lekceważyć. Mówi się nawet, że jest to najsilniejszy motywator do dokonywania zakupów i podejmowania decyzji zakupowych.

Mając tę wiedzę, zastanów się teraz na swoją ofertą. Oczywiście, nie pomijamy tutaj modelu cecha-zaleta-korzyść. Przeciwnie, będzie on wykorzystany, ale w konkretny sposób. Jakie cechy ma Twoja oferta, jakie zalety, jakie korzyści daje klientowi i jak on na tym zyskuje? Jaka wartość dodana wiąże się z dokonaniem zakupu u Ciebie? W co bogatszy będzie Twój klient? Sformułuj oferowaną korzyść właśnie w ten sposób, oprzyj ją na zysku.

Sprzedajesz ciepłe kołdry – korzyścią, w tej perspektywie będzie to, że będzie Twojemu klientowi ciepło.

Jeżeli zaś powiesz, że dzięki Twojej kołdrze nie będzie mu zimno, to wkraczasz na teren motywacji „od”.

Motywacja „od”

Jest to dążenie do unikania. Jeżeli czegoś nie zrobisz, to spotkają Cię negatywne skutki. Dokonujesz zakupu, by tych skutków uniknąć. Motywacja „od” jest bardzo często stosowana w sprzedaży ubezpieczeń.

Wykup polisę to dostaniesz pieniądze (korzyść), które pozwolą Ci uniknąć stania w kolejkach do lekarza (motywacja „od”).

Motywacja „od” jest silnym mechanizmem, ale podobno nie tak silnym, jak dążenie do posiadania. Są jednak klienci, którzy większość zakupów dokonują opierając się właśnie na unikaniu.

Co ciekawe, wiele spośród korzyści, które niesie ze sobą Twoja oferta, można przedstawić właśnie na dwa sposoby, co daje bardzo duże pole manewru w kontakcie z klientem. Niech przykładem będzie duży, drewniany stół. Jest masywny i ciężki, co sprawia że:

  • twoi znajomi będą się przy nim wspaniale bawić
  • będzie bezpieczny dla dzieci, nawet gdy będą się przy nim bawiły, nie stanowi zagrożenia.

Prezentując korzyści swojej oferty, warto od razu użyć sformułowania dopasowanego do klienta. Nie zawsze to jest łatwe, szczególnie w pracy zdalnej. Jeżeli jednak kontakt z klientem jest możliwy, to warto, przed zaprezentowaniem oferty, zapytać klienta o jego oczekiwania. To znacznie ułatwi sprawę.

Wracając do stołu, klient może powiedzieć, że po prostu szuka stołu do jadalni. To dla nas trochę mało, warto więc zapytać, jakie oczekiwania ma ten stół spełniać? I tu już go mamy, bo padnie informacja, że ma być bezpieczny, duży, stabilny, być może padnie również uzasadnienie, dlaczego ma taki być (bo dzieci, bo duża rodzina itp.). Doskonale, zależnie od uzyskanej odpowiedzi, należy pokazać korzyści.

Motywacje przy usługach

Łatwo się o tym mówi, gdy w grę wchodzą produkty. A co z usługami? Otóż, tu również klienci potrafią sami nakierować na to, co chcą otrzymać. Wystarczy ich przede wszystkim wysłuchać, a oni sami pokażą, jak chcą kupić daną usługę.

Powiedzmy, że ma to być usługa zaprojektowania strony internetowej. Klient powie, że chce przyciągnąć nowych klientów albo nie chce tracić kanału komunikacji, jakim jest internet.

DO: Tworzymy strony responsywne (cecha), więc są dostępne na wszystkich urządzeniach, również mobilnych (zaleta), więc klienci znajdą Twoje usługi nawet w czasie oczekiwania na wizytę u lekarza, w każdej wolnej chwili (korzyść nastawiona na zysk).

OD: Tworzymy strony responsywne, internauci mogą je przeglądać również w telefonach, twoja oferta więc będzie widoczna dla szerszego grona odbiorców (dociera do większej liczby klientów, unika ich tracenia).

To bardzo dobra metoda, która powoduje, że sprzedający przechodzi na ten sam poziom rozmowy, na którym jest jego klient. Nie mówią „w różnych językach”, komunikacja jest bardziej spójna, a przez to bardziej skuteczna i efektywna.

Jeżeli bowiem Twój klient chce uniknąć, to zyskiem go nie przekonasz. A jeżeli klient chce zyskiwać, to samo unikanie, to dla niego za mało i przez to dochodzi do rozmijania się w dialogu.

Mam nadzieję, że skutecznie udało mi się przybliżyć Wam zagadnienie motywacji przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Jeżeli coś pozostaje niejasne, to śmiało piszcie i pytajcie. Chętnie pomogę i dopowiem co potrzeba.

A w ogóle to stosujecie takie metody komunikacji? Wsłuchujecie się w swojego klienta? Czy czasem zdarzy się Wam zapomnieć i po prostu następuje prezentowanie swojej oferty? Dajcie znać 🙂 Miłego motywowania!

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: