Język korzyści w sprzedaży

Język korzyści to jeden z większych sprzymierzeńców w pracy każdego handlowca, sprzedawcy. Bardzo też przydaje się w pracy copywritera. Opowiadanie o zaletach produktu, rozpisywanie się nad jego wspaniałością i zachęcanie do zakupu to działania całkowicie bezskuteczne. Wielu klientów na tyle uodparnia się na tego rodzaju działania, że zachęcanie czy namawianie działa na nich wręcz zniechęcająco. Właśnie w takiej chwili przychodzi z pomocą język korzyści, który powoduje, że klienci kupują, choć Ty nie sprzedajesz. Dzięki niemu w ogóle nie musisz sprzedawać, a towar czy usługi będą się rozchodzić. Jak to możliwe?

Cechy produktu

Cechy oferowanego produktu czy usługi to obiektywne fakty, które można na dany temat powiedzieć. Długopis jest niebieski, komputer ma określoną pamięć, samochód ma określony silnik (tu chyba znaczenie mają też konie mechaniczne 😉 ), a biurko ma określone wymiary. Usługa może być kompleksowa, może być specjalistyczna – w tym ujęciu, że określony zakres z jakiegoś szerszego zestawu jest realizowany. To są takie dane, z którymi się nie dyskutuje. One po prostu charakteryzują to, co sprzedajesz. Nikt tego raczej nie zakwestionuje, bo trudno kwestionować fakty.

Zaleta

Cechy, którymi odznacza się sprzedawany produkt trzeba teraz przekuć w zalety. Wspomniany niebieski długopis jest uniwersalny – wiele dokumentów trzeba podpisywać właśnie niebieskim tuszem, bo czarny nie daje pewności, ze podpis jest własnoręczny. Komputer o dużej pamięci pozwala przechowywać duże ilości danych, a samochód może być szybki. Usługa, której cechą jest kompleksowość sprawia, że jeden wykonawca realizuje cały projekt. To jego zaleta. Niezależnie od tego, czym się zajmujesz, zdefiniuj zalety swojego produktu lub usługi.

dobrze zaplanowana praca copywritera to droga do sukcesu

Staranny opis oferty to najlepszy punkt wyjścia

Korzyść

I przyszedł czas na najważniejszy element. Korzyść. Korzyścią jest to, co klient zyska dzięki Tobie. Mając niebieski długopis, którego zaletą jest to, że jest uniwersalny, klient nie musi pożyczać innego długopisu do podpisania dokumentów, zawsze ma pod ręką ten z właściwym tuszem. Mając samochód o określonej mocy silnika, który jest szybki może w krótkim czasie dotrzeć w każde wybrane przez siebie miejsce. Korzyścią jest więc oszczędność czasu. Usługa kompleksowa, którą realizuje od początku do końca jeden wykonawca, daje również korzyść w postaci oszczędności czasu. Nie trzeba szukać wykonawców na każdy etap – jest więc szybciej. Warto przeanalizować swoją ofertę pod tym kątem, co klient zyska wybierając właśnie Ciebie.

 

Model cecha – zaleta – korzyść

Wymienione powyżej elementy składają się na model sprzedażowy cecha – zaleta – korzyść. Swoją ofertę należy więc przeanalizować właśnie pod tym kątem. Co oferujesz? Jakie cechy można przypisać Twojej usłudze lub Twojemu produktowi? Skup się na tym, by były to cechy obiektywne. Jaka jest Twoja oferta? Jak można ją opisać? Mając zestaw cech, dopiero należy przystąpić do odkrywania zalet. Co to znaczy, że Twój produkt jest taki, jakim go opisałeś? Gdzie są jego zalety? Co można by podkreślić? I dopiero mając zalety już zdefiniowane, spójrz na swój produkt pod kątem korzyści, jakie może on przynieść Twojemu klientowi. Ty już kochasz swoją ofertę. Spraw, by pokochał ją Twój klient. Może zyskać dzięki niej czas, profesjonalny wizerunek, może zyskać klientów dla siebie, bezpieczeństwo. Mimo pojawiającej się pokusy, nie idź na skróty. Chciałoby się szybciej zadziałać, przejść do korzyści od razu, ale droga na skróty nie jest w biznesie najlepszym wyborem. Może spowodować, że spłaszczysz swoją ofertę i nie dostrzeżesz całego jej potencjału, a to znacznie zmniejsza szanse na generowanie z niej satysfakcjonującego dochodu.

co powinien wiedzieć copywriter

Język korzyści w sprzedaży

Język korzyści to bardzo skuteczne i bardzo efektywne narzędzie, które sprawi, że klienci widząc swoje korzyści będą z chęcią i radością kupowali, a Ty nie będziesz musiał sprzedawać. Samo będzie się działo. Żeby jednak tak się stało, korzyści przedstawiane klientowi muszą mieć dla niego realną wartość. I tak, wspomniany szybki samochód, może oszczędzać czas zapracowanemu biznesmenowi, może być też bezpieczny w podróży i wygodny dla dzieci, a to z pewnością przekona rodziców.

Komputer, który ma dużą pamięć również będzie przedstawiał różne korzyści, które trzeba dopasować do klienta. I tak:

  • informatyk – będzie mógł programować i używać wielu specjalistycznych programów;
  • gracz – będzie mógł ściągnąć sobie najnowszą grę ze wszystkimi rozszerzeniami, bo jego nowy komputer da sobie radę;
  • grafik – będzie mógł ściągnąć duże programy graficzne i obrabiać bardzo duże zdjęcia, bo komputer to udźwignie.

Jak widać, każdemu klientowi należy zaprezentować inną korzyść, która dla niego ma realną wartość. To oczywiście nie jest już takie proste, ale regularne ćwiczenia i trenowanie stosowania języka korzyści z pewnością pomoże nabyć biegłości w tej dziedzinie. Z pewnością pomocne jest tu dogłębne poznanie oferty, jej szczegółowe opisanie i analiza klienta, do którego ma ona trafić.

Mam nadzieję, że udało mi się dość jasno i czytelnie przedstawić ten temat. Jeżeli pojawiają się jakieś wątpliwości lub pytania, to zapraszam do komentowania. Postaram się na wszystkie odpowiedzieć.

A jak w ogóle jest w Waszej działalności? Stosujecie język korzyści? Z jakim skutkiem? Gdzie widzicie trudności z jego użytkowaniem, a co wydaje się Wam proste? A jeżeli nie stosujecie, to dlaczego? Zapraszam do dyskusji.

 

4 thoughts on “Język korzyści w sprzedaży

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: